INCREMENTA TUS VENTAS CON EL UP Y CROSS-SELLING

El sector de la restauración y la hostelería ha sido uno de los más afectados durante el último par de años dada la pandemia mundial, es por ello que la necesidad de obtener ganancias, ventas adicionales y ventas cruzadas son técnicas que se multiplican como formas de brindar un servicio al cliente ejemplar. Es una ganancia en todos los sentidos.

¿De qué trata la técnica de venta up- selling?

El up-selling es una técnica que proviene del marketing y ventas. Consiste en ofrecer al consumidor productos similares durante la realización de esa compra a modo de venta adicional. El producto que se ofrezca debe ser de un nivel mayor. 

Una de las maneras de poner en la práctica esta técnica es aconsejando a los clientes productos que pueden gustarle más y que son mejores a los que ha pedido y resaltando los mejores platos, consiguiendo seducir al cliente. 

De esta manera, vamos a conseguir que los clientes opten por productos que pueden generar mayor beneficio para nuestro restaurante. 

¿Qué es el cross-selling?

El cross-selling es una técnica similar a la anterior en la que consiste en ofrecer productos complementarios al que el cliente ha comprado en un momento posterior al que ha realizado esa compra. Se denomina cross-selling o “venta cruzada”. 

Algunas herramientas que podemos utilizar para llevar a cabo esta técnica es acompañar sus pedidos con aperitivos o entrantes de manera complementaria. Para realizar esto, es necesario que estos estén preparados con anterioridad para aprovechar el momento oportuno y no hacer esperar al cliente. 

¿Diferencia entre up-selling y cross-selling?

La diferencia principal es el timing, es decir, el up-selling se produce en el mismo momento en el que el cliente potencial está comprando el producto, mientras que el cross-selling se lleva a cabo en momentos posteriores a esa compra. 

Otra de las diferencias es que en el up-selling se ofrecen productos similares, mientras que en el cross-selling no consiste en ofrecer productos parecidos de niveles superiores, sino que, se ofrezcan productos que complementen al anterior. 

Técnicas del up-selling.

Esta técnica es imprescindible saber utilizar para conseguir resultado de gran éxito y sin que sean agresivas para los clientes. Para ello, es necesario:

• Aprovechar el momento oportuno en el restaurante para ofrecerles productos. Una de las formas de aprovechar el momento, es ofreciendo platos o aperitivos en los momentos que hay más hambre, para que, a estos, les de más ganas de pedir. 
• Como decíamos anteriormente hay que saber utilizarlo con el máximo cuidado posible para que no sea demasiado agresiva. 
• Facilitar los momentos de compra. 

¿Qué tipo de ventajas nos ofrecen estas técnicas?

Para saber implementar tanto el up-selling como el cross-selling en nuestro restaurante, es necesario que tengamos en cuenta previamente una serie de ventajas para saber aprovechar las oportunidades que nos ofrecen:

• En primer lugar, nos permite llevar a cabo un incremento de las ventas. Esto se produce porque por ejemplo en el caso anterior de ofrecerles a los clientes aperitivos de un nivel superior a su pedido, estos quedarán satisfechos y se irán con buen sabor de boca del restaurante y probablemente vuelva. 
• Por otra parte, nos va a permitir que nuestros comensales conozcan otros platos de los que ofrece el restaurante dando a esta más visibilidad. 
• Vamos a fomentar el consumo en nuestro restaurante, ya que los clientes tendrán ganas de probar otros platos similares o complementarios y probablemente hagan otro pedido. 
• También, nos va a permitir dar visibilidad y presentar platos nuevos que se han puesto recientemente, por ejemplo, en nuestro menú y de esta manera se les permitirá conocerlos. Ya que en muchas ocasiones cuando se va a un restaurante siempre nos vamos a los platos típicos y que más conocemos. De esta manera nos ayudará a crear nuevas oportunidades de ventas. 
• Cuando el cliente consuma más, nos permitirá conocer más sus gustos y su perfil para posteriormente saber que tipo de productos son más necesarios ofrecer y generar más ventas. 
• Lo más importante de todo, vamos a poder generar fidelización por parte de nuestros clientes. Aprovechando todas estas ventajas, el cliente creará en si una sensación de fidelidad hacia nuestro restaurante generando que en otras ocasiones vuelva. 

Descubre cómo aplicarlo a tu restaurante

En el Máster en Dirección e Innovación en Restaurantes del Barcelona Culinary Hub, podrás averiguar todas las técnicas de venta actualizadas a los clientes actuales y a aquellos que están por venir. No obstante, os traemos algunos puntos que destacan para tener en cuenta:

• Forma a tus trabajadores en habilidades de venta (Sociales)

Los empleados son la cara del negocio, es por ello que armados con las herramientas adecuadas pueden ser el mejor activo a la hora de conseguir los mejores activos. Los trabajadores deben de estar formados sobre el restaurante y tener el conocimiento necesario en el restaurante; el menú, técnicas de venta y habilidades sociales de una manera continúa y regular, es esencial.

• Recomendaciones estratégicas

Los clientes continuamente valoran la calidad y van confiables a los establecimientos, es por ello que probablemente están abiertos a nuevas sugerencias. Una de las formas de que los camareros continúen maximizando las ganancias y trabajen las técnicas del cross y upselling es que hagan promoción de productos con alta rentabilidad de una manera cálida y honesta. Podría ser un aperitivo único, un postre o cualquier producto que se complemente con la comida.

• Comprender el comportamiento de los huéspedes

El comportamiento del cliente puede entenderse utilizando la tecnología y herramientas que analizan su comportamiento de compra. A su vez, esta información se puede utilizar para adaptar la experiencia del cliente mediante menús electrónicos y pedidos en la mesa, que han demostrado aumentar el tamaño de la facturación final. Las generaciones más jóvenes están acostumbradas a interactuar con las pantallas.  Cuanto más se conoce al cliente, más se podrá adaptar la oferta a lo que el cliente quiere. 

Destacar también que las técnicas de upselling y cross-selling no deben de ser obvias, descaradas o molestas. De hecho, cuanto más natural es el proceso, más util es aumentar los montos de las facturas y ayudar a construir relaciones valiosas con los clientes.

¿Por qué deberíamos utilizar estas técnicas?

Deberíamos tener en cuenta que estas, son técnicas que permiten llevar a cabo estrategias para generar leads con los clientes y conseguir más ventas de manera práctica. Además, vamos a poder realizar un trato más personalizado con nuestros clientes. 

Estas técnicas, además, es necesario que las apliquemos con ingenio para que los clientes no pienses que son técnicas baratas de generar más ventas y siempre respetando la opinión de los comensales. 

Y, por último, antes de poner en práctica estas técnicas, es necesario tener claro nuestro propósito y abarcar solo la información necesario para evitar información superflua, de manera que no perdamos el tiempo con el cliente.